Klarna setzt auf die Ladenkasse. Gemeinsam mit dem Sportbekleidungshersteller Lululemon bringt der schwedische Zahlungsdienstleister seine Ratenzahlung erstmals in den stationären Handel – in Deutschland und Großbritannien. Kundinnen und Kunden können damit vor Ort in Raten zahlen, was bislang fast ausschließlich dem Online-Checkout vorbehalten war.
Das Timing ist bemerkenswert. Ausgerechnet jetzt ziehen die Aufseher in beiden Märkten die Schrauben an. Die britische Regierung bereitet eine Regulierung von Buy Now, Pay Later (BNPL) durch die Financial Conduct Authority (FCA) vor, die Bonitätsprüfungen und klare Verbraucherinformationen zur Pflicht machen soll. In Deutschland verlangt das Verbraucherkreditrecht bereits mehr Transparenz, und die BaFin beobachtet den Markt genau. Klarna expandiert also in einen Raum, der enger wird.
Was bedeutet BNPL im Store für den Shop-Alltag?
Für Händler mit stationären Flächen ändert sich die Kassen-Logik. Die Ratenoption wird über das Klarna-Terminal beziehungsweise die Händler-App abgewickelt, der Händler erhält den vollen Betrag sofort – das Ausfallrisiko trägt Klarna. Dafür fallen Gebühren an, die je nach Vereinbarung spürbar über den klassischen Kartenzahlungs-Konditionen liegen können. Wer omnichannel arbeitet, muss zudem prüfen, ob das Kassensystem die Integration sauber abbildet: Rückgaben und Teilretouren von Ratenkäufen sind im Store deutlich komplexer als im Webshop.
Der Konversionshebel ist real. BNPL-Anbieter werben seit Jahren mit höheren Warenkörben und weniger Kaufabbrüchen – im E-Commerce mit messbarem Erfolg. Ob sich das auf den stationären Handel überträgt, ist offen: An der Ladenkasse entscheiden Kunden in Sekunden, und eine zusätzliche Zahlungsoption kann ebenso verzögern wie konvertieren.
Warum die Regulierung jetzt zur entscheidenden Frage wird
Die Sorge der Aufseher ist kein Geheimnis: Wer an jeder Kasse mühelos in Raten zahlt, verschuldet sich leichter. Sollten die FCA-Pläne in Kraft treten, dürften strengere Bonitätschecks die Zugangsquote senken – und damit auch den Konversionsvorteil, den Händler sich von BNPL versprechen. Deutschland zieht bei der Auslegung des Verbraucherkreditrechts ähnlich an.
Wer den Schritt erwägt, sollte drei Dinge klären, bevor er unterschreibt: die effektiven Kosten pro Transaktion gegenüber EC- und Kreditkarte, die Abwicklung von Retouren auf Ratenkäufe im eigenen Kassensystem und die Frage, wie die eigenen Kunden BNPL bislang online nutzen. Wer online kaum Ratenkäufe sieht, wird im Store kein Wunder erleben.
Klarna bringt den Online-Checkout an die Ladentheke – gerade als die Regulierer beschließen, wie dieser Checkout künftig aussehen darf.
Lululemon als Startpartner passt ins Bild: hohe Warenkörbe, eine kaufkräftige Zielgruppe, Markenumgebung. Ob das Modell über den Lifestyle-Piloten hinausträgt, werden die nächsten Monate zeigen – und weniger die Händler als die Aufseher in London und Frankfurt. Bis dahin gilt: ansehen, kalkulieren, aber nichts überstürzen.