Ratenzahlung künftig auch beim Einkauf im Laden: Klarna bringt sein „Buy Now, Pay Later“-Modell erstmals an die stationäre Kasse und startet dafür in Deutschland und Großbritannien mit der Sportmodemarke Lululemon. Kundinnen und Kunden können damit den Kaufpreis im Store aufteilen, statt ihn sofort zu begleichen. Der Schritt kommt zu einem heiklen Zeitpunkt. Auf genau diesen beiden Märkten arbeiten Regulierer derzeit daran, das BNPL-Geschäft enger zu fassen.
Was Klarna und Lululemon konkret starten
Am Point of Sale in ausgewählten Lululemon-Filialen soll die Teilzahlung direkt im Bezahlvorgang angeboten werden – technisch läuft das über die Klarna-App und die Klarna Card, die sich wie eine normale Karte am Terminal nutzen lässt. Für den Händler ändert sich am Settlement wenig: Klarna zahlt den Betrag aus und trägt das Ausfallrisiko, der Kunde zahlt in Raten an Klarna zurück. Genau dieses Modell hat den schwedischen Anbieter im Online-Handel groß gemacht; über 150 Millionen Nutzer weltweit und Partnerschaften mit Hunderttausenden Händlern sprechen für die Zugkraft am Checkout. Lululemon ist allerdings ein bewusst gewähltes Testfeld: hohe Warenkörbe, kaufkräftiges Publikum, kontrollierbare Filialstruktur.
Für den stationären Handel ist das mehr als ein PR-Gag. An der Online-Kasse gehört Ratenzahlung längst zum Standard-Repertoire, im Laden war sie bislang kaum präsent. Funktioniert der Lululemon-Pilot, dürften weitere Marken und schließlich Flächenhändler folgen – mit allem, was das an Anforderungen an Kassensysteme, Mitarbeiterschulung und Retourenprozesse mit sich bringt.
Warum kommt BNPL ausgerechnet jetzt an die Ladenkasse?
Die Antwort liegt im Wettbewerb. Online ist der BNPL-Markt dicht besetzt: PayPal, Riverty und eine Reihe kleinerer Anbieter drängen auf die gleiche Stelle im Checkout. Der stationäre Handel dagegen ist für Klarna noch weitgehend unerschlossenes Terrain – und zugleich der einzige Kanal, in dem der Anbieter noch deutlich wachsen kann, ohne sich am Online-Kuchen bedienen zu müssen. Die Expansion an die Ladenkasse ist also weniger Experiment als strategische Notwendigkeit.
Wer im stationären Handel Ratenzahlung anbietet, verkauft nicht nur Produkte, sondern übernimmt Verantwortung für die Liquidität seiner Kundschaft.
Problematisch ist das Timing. In Großbritannien hat die Regierung BNPL-Produkte unter Aufsicht der Financial Conduct Authority gestellt; die neuen Regeln mit verpflichtenden Bonitätsprüfungen und Beschwerdeweg über den Financial Ombudsman sollen 2026 greifen. In der Europäischen Union zieht die überarbeitete Verbraucherkreditrichtlinie nach: Kleinst- und Kurzzeitkredite fallen künftig unter strengere Schutzvorgaben, die Mitgliedstaaten müssen das bis November 2026 umsetzen. Für Klarna bedeutet das: Der Vorstoß an die Ladenkasse findet genau in dem Zeitfenster statt, in dem die regulatorischen Spielräume für das eigene Kerngeschäft schrumpfen.
Chancen und Risiken für Händler
Die Chancen liegen auf der Hand. Ratenzahlung senkt die psychologische Kaufschwelle, hebt Warenkorbwerte und kann gerade bei hochpreisigen Sortimenten – Elektronik, Möbel, Sportgeräte – spürbar auf die Conversion wirken. Erfahrungswerte aus dem E-Commerce zeigen Steigerungen im zweistelligen Prozentbereich beim durchschnittlichen Bestellwert, wenn Teilzahlung aktiv angeboten wird.
Auf der Risikoseite stehen zwei Punkte, die Händler nicht auslagern können. Erstens das Bild der Marke: Kritik an BNPL richtet sich immer auch gegen die Händler, die es prominent anbieten, wenn Kunden in die Schuldenfalle geraten. Zweitens die operative Seite: Klarna selbst musste zuletzt steigende Kreditausfälle vermelden, im ersten Quartal 2025 wuchs der Verlust deutlich. Wie stabil das Modell in einem verschärften Regulierungsumfeld bleibt, ist offen.
Stationäre Händler mit Mehrkanalstrategie sollten den Lululemon-Piloten genau beobachten – vor allem die Kundenakzeptanz und die regulatorischen Auflagen, die daran geknüpft werden. Wer selbst über Ratenzahlung am POS nachdenkt, prüft am besten jetzt die Acquiring-Verträge und klärt, ob das eigene Kassensystem die nötigen Integrationen überhaupt hergibt. Die nächsten zwölf Monate entscheiden, ob BNPL im Laden Standard wird oder ein teures Lehrstück bleibt.