Zwei Prozent des Jahresumsatzes. Bei einem Mittelständler mit 50 Millionen Euro Erlös ist das eine Million – jedes Jahr. So viel verlieren Unternehmen der gehobenen Mittelklasse durch Payment-Friction, also die Summe aller Reibungsverluste im Zahlungsverkehr. Das zeigt die Juni-2026-Ausgabe der Studienreihe „The 2026 Certainty Project“, eine gemeinsame Erhebung von PYMNTS Intelligence und dem Finanzinfrastruktur-Anbieter Plaid.
Das Befremdliche an der Zahl: Kaum ein Geschäftsführer kann sie aus dem Stegreif benennen. Payment-Friction taucht nicht als eigene Position in der Gewinn- und Verlustrechnung auf. Sie versteckt sich in Dutzenden kleinen Posten – und genau deshalb unterschätzen die meisten Entscheider das Problem. Für sie ist Zahlungsreibung ein Ärgernis, kein Margenproblem.
Wo geht das Geld tatsächlich verloren?
Die Antwort der Studie: überall und nirgends. Ein Kunde, dessen Kreditkarte beim Checkout abgelehnt wird, obwohl das Konto gedeckt ist. Eine Rechnung, die aufgrund falscher Bankdaten zurückkommt und zwei Wochen später erneut angemahnt werden muss. Ein Händler, der Zahlungseingänge manuell Bestellungen zuordnet, weil Verwendungszwecke fehlen. Jeder Einzelfall kostet wenig. In der Summe entsteht ein struktureller Umsatzverlust, der laut den Studienautoren bei Firmen mit wiederkehrenden Zahlungsproblemen eben jene knapp zwei Prozent erreicht.
Hinzu kommen die indirekten Kosten. Mitarbeiter im Finanzwesen verbringen Stunden mit Klärung statt mit Planung. Lieferanten erhalten ihr Geld später und kalkulieren das Risiko in ihre Preise ein. Kunden, deren bevorzugte Zahlart fehlt, brechen den Kauf ab – ein Effekt, den deutsche Shopbetreiber aus ihren Conversion-Daten kennen, selten jedoch dem Zahlungsmix zuordnen.
Warum Mittelständler besonders betroffen sind
Konzerne kaufen sich aus dem Problem heraus: eigene Payment-Teams, direkte PSP-Verhandlungen, individuelle Routing-Logiken. Kleine Händler wiederum fahren mit den Standardkonditionen ihres Payment-Providers oft ganz ordentlich. Dazwischen sitzt der Mittelstand – groß genug für komplexe Zahlungsströme über mehrere Länder, Währungen und Vertriebskanäle, zu klein für Spezialisten, die diese Ströme systematisch optimieren.
Die Folge zeigt sich etwa bei der Autorisierungsrate. Wie viele legitime Transaktionen lehnt das System ab? Viele Händler kennen diese Kennzahl nicht einmal. Dabei liegen zwischen einer durchschnittlichen und einer gut optimierten Rate schnell mehrere Prozentpunkte – Umsatz, der buchstäblich am Gateway hängen bleibt.
Was Händler jetzt konkret prüfen sollten
Der erste Schritt ist billig: die eigenen Zahlen sichtbar machen. Wer einen Shop betreibt, findet im Dashboard seines Payment Service Providers – ob Adyen, Stripe, Mollie oder Payone – Auswertungen zu Ablehnungsgründen. „Do not honor“, „Insufficient funds“, „Issuer unavailable“: Hinter jedem Code steckt ein anderes Problem, und manche lassen sich mit einfachen Mitteln beheben. Ein Retry-Mechanismus für temporär abgelehnte Transaktionen etwa, oder Account Updater, die abgelaufene Kreditkarten automatisch aktualisieren.
Beim Zahlungsmix lohnt der Blick auf die Abbruchraten je Methode. Wer PayPal, Kauf auf Rechnung und SEPA-Lastschrift anbietet, sollte wissen, welche Option am häufigsten scheitert – und warum. Tools zur Echtzeit-Kontoverknüpfung, wie sie Plaid im Open-Banking-Kontext anbietet, adressieren genau diese Lücke: Kontostand-Prüfung vor der Lastschrift statt Rückbuchung danach.
Zwei Prozent Umsatzverlust sind keine Naturgewalt. Sie sind das Ergebnis vieler kleiner, unbeobachteter Reibungspunkte. Wer sie einmal quantifiziert hat, wird Payment künftig anders behandeln: nicht als IT-Nebenthema, sondern als das, was die Studie nahelegt – eine der am meisten unterschätzten Stellschrauben der Marge.