2.763 US-Verbraucher hat PYMNTS Intelligence für die April-Ausgabe seines „Pay Later Ecosystem Report“ befragt. Das Ergebnis dürfte Payment-Verantwortliche aufhorchen lassen: 55 Prozent der Gen Z geben an, dass das Vorhandensein von Ratenzahlungsoptionen beeinflusst, wo sie kaufen – und das reicht inzwischen bis in den Gesundheitsbereich hinein, also zu Zahnarztleistungen, Brillen oder Klinikleistungen. Wer Ratenkauf dort anbietet, bekommt den Auftrag. Wer nicht, geht leer aus.
Der Ratenzahlung im Checkout messen US-Konsumenten offenbar eine ganz neue Funktion bei: Sie ist kein Notfallinstrument für Liquiditätsprobleme mehr, sondern ein Entscheidungskriterium auf Augenhöhe mit Preis und Lieferzeit. Besonders aufschlussreich ist ein zweiter Befund des Reports: Wer einmal finanziert gekauft hat, entwickelt daraus eine Kaufgewohnheit. Der erste Ratenkauf wird zum Wiederkäufer-Motor – ein Effekt, den Händler bislang vor allem Klarna, PayPal und Affirm zuschreiben.
Was bedeutet der Payment-Trend für deutsche Händler?
Die Zahlen stammen aus den USA, wo der BNPL-Markt reifer ist als hierzulande. Die Richtung lässt sich dennoch übertragen. Bei Klarna, Deutschlands dominierendem Ratenkauf-Anbieter, wächst die Nutzung der 30-Tage-Rechnung und der Ratenoptionen seit Jahren zweistellig, und PayPal berichtete zuletzt ebenfalls von steigender Nachfrage nach der Ratenzahlung ab 99 Euro. Die junge Käuferschicht erwartet diese Optionen inzwischen als Standard – und zwar branchenübergreifend.
Für Shopbetreiber folgt daraus ein konkreter Hebel: Die Sichtbarkeit der Ratenoption entscheidet. Wer Klarna, PayPal Ratenzahlung oder Riverty (ehemals AfterPay) nur auf der letzten Checkout-Seite versteckt, verschenkt den Effekt. Der Report legt nahe, die Option bereits auf Produktdetailseiten zu kommunizieren – „ab 42 Euro im Monat“ wirkt stärker als jedes Preisschild allein, besonders bei Warenkörben jenseits der 200-Euro-Marke.
Wie beeinflusst Ratenzahlung die Wiederkäufer-Quote?
Hier liegt der eigentliche strategische Wert der PYMNTS-Daten. Die Antwort lautet klar: Die erste finanzierte Transaktion erhöht die Wahrscheinlichkeit von Folgekäufen messbar, weil Kunden die Zahlungsroutine als Teil der Shop-Erfahrung abspeichern. Das erklärt, warum Anbieter wie Klarna massiv in ihre Shopping-App investieren – sie wollen die Kundenbeziehung, nicht nur die Transaktion.
Für Händler heißt das zweierlei. Erstens lohnt es sich, Ratenkäufer als eigenes Segment zu betrachten und gezielt zu aktivieren – etwa mit Kaufabschluss-Mails, die die nächste Rate mit passenden Produktempfehlungen verbinden. Zweitens steigt die Abhängigkeit vom Payment-Provider: Wer seine Ratenkauf-Kunden über die Klarna-App zurückgewinnt, zahlt doppelt – einmal die Transaktionsgebühr, dann erneut über das Klarna-Ökosystem.
Ratenkauf schafft Gewohnheiten. Wer einmal in Raten gekauft hat, kehrt mit höherer Wahrscheinlichkeit in denselben Shop zurück – der erste finanzierte Kauf wird zur Kundenbindungsstrategie.
Technisch ist der Einstieg inzwischen simpel. Shopify-Händler aktivieren PayPal Ratenzahlung direkt im Payment-Setup, für Shopware und WooCommerce liefern Klarna und Riverty gepflegte Plugins, die die Ratenkommunikation auf Produktebene gleich mitbringen. Aufwendiger wird es bei der Gebührenrechnung: Ratenkauf kostet je nach Anbieter und Laufzeit spürbar mehr als Kreditkarte oder Vorkasse, und das Marge-gegen-Conversion-Kalkül muss jeder Shop selbst rechnen.
Wer teure Warenkörbe verkauft und eine junge Zielgruppe bedient, sollte die Ratenzahlung nicht als Payment-Fußnote behandeln. Die Daten der nächsten Quartale werden zeigen, ob der US-Befund hierzulande reproduzierbar ist – die Wettbewerber im Fashion- und Electronics-Bereich warten diese Bestätigung allerdings nicht ab.