45,6 Milliarden Dollar — so hoch bewerteten Investoren Klarna im Juni 2021. Vierzehn Monate später standen noch 6,7 Milliarden auf dem Zettel. Kaum ein Zahlungsdienst hat so spektakulär gezeigt, wie eng Euphorie und Skepsis bei Buy Now, Pay Later beieinanderliegen. In Deutschland dreht sich die öffentliche Debatte derweil um etwas anderes: verschuldete Zwanzigjährige, Sneaker auf Raten, eine Regulierung, die zu lange braucht. Beides ist wahr. Und beides greift zu kurz.
Jacob von Ingelheim, Chief Risk and Transformation Officer beim Heidelberger Zahlungsdienstleister Unzer, hat das jüngst in einem Kommentar auf den Punkt gebracht: Verantwortungsvolle Kreditvergabe beginne nicht erst mit der zweiten Verbraucherkreditrichtlinie, der CCD II. Wer erst prüfe, wenn Brüssel es vorschreibe, habe sein Geschäftsmodell nicht verstanden. Der Satz klingt selbstverständlich. Er ist es nicht — und genau darin liegt die Pointe, die die BNPL-Debatte systematisch übersieht.
Was die CCD II tatsächlich ändert — und was sie nicht ändert
Wer die Richtlinie nur aus Schlagzeilen kennt, hält sie für das Ende des Ratenkaufs. Das Gegenteil ist richtig. Die CCD II, im Oktober 2023 beschlossen, muss bis November 2025 in nationales Recht überführt werden und gilt ab November 2026. Sie zieht erstmals auch zinslose Kleinkredite in ihren Anwendungsbereich — genau die Produkte, mit denen Klarna, PayPal und Riverty im deutschen Onlinehandel gewachsen sind. Kreditwürdigkeitsprüfung wird Pflicht, auch bei einem Betrag von 50 Euro. Werbung mit „null Prozent“ wird eingeschränkt, Kostenobergrenzen und Deckel für Verzugszinsen kommen obendrauf.
Für Anbieter, die bisher sauber gearbeitet haben, ändert das erstaunlich wenig. Bonität prüfen, Limits setzen, Mahnwege ohne Gebührenfallen — wer das heute tut, muss 2026 kaum umstellen. Von Ingelheims Argument zielt genau in diese Lücke: Die Richtlinie normiert nur, was gute Risikoabteilungen längst leisten. Der Streit um BNPL als Jugendgefahr war deshalb von Anfang an ein Stellvertreterkrieg. Das eigentliche Problem sitzt woanders — in der Datendichte, mit der Anbieter prüfen, und in der Sorglosigkeit, mit der Händler den Button einbauen, ohne zu fragen, wer da eigentlich kreditiert.
Warum ist der Ratenkauf für Händler trotzdem attraktiv?
Weil er zwei Probleme gleichzeitig löst: die Conversion und das Ausfallrisiko. Klarna beziffert den Uplift beim durchschnittlichen Warenkorb in seinem Vertriebsmaterial mit bis zu 40 Prozent, PayPal wirbt mit ähnlichen Größenordnungen. Solche Zahlen kommen aus dem Verkauf und sind entsprechend zu lesen. Die Richtung stimmt trotzdem: Gut ein Viertel des Umsatzes im deutschen Onlinehandel läuft dem EHI Retail Institute zufolge über den Kauf auf Rechnung — die klassische Vorstufe des Ratenkaufs. Wer im Bezahlvorgang keine Ratenoption anbietet, verliert Kaufabschlüsse an Wettbewerber, die es tun.
Interessanter ist der zweite Effekt, über den kaum jemand spricht. Beim Ratenkauf über einen Drittanbieter bekommt der Händler sein Geld sofort; das Kreditrisiko wandert zum Zahlungsdienstleister. BNPL ist damit im Kern kein Bezahl-Feature, sondern ein Risikotransfer-Produkt. Der Händler kauft sich vom Kreditausfall frei — und genau deshalb hängt alles an der Frage, wie gründlich der Partner auf der anderen Seite prüft. Ein Anbieter, der großzügig genehmigt, um Volumen zu zeigen, erzeugt nicht nur eigene Abschreibungen. Er erzeugt Kunden, die sich überschulden — und die ihre Wut nicht an Klarna oder Riverty adressieren, sondern an den Shop, in dem der Kauf stattfand.
Verantwortungsvolle Kreditvergabe beginnt nicht mit einer Richtlinie. Sie beginnt damit, dass ein Anbieter sein Ausfallrisiko ernst nimmt — auch dann, wenn niemand hinschaut.
Wo liegt das Risiko, über das niemand spricht?
In der Prüftiefe. Die Unterschiede zwischen den Anbietern sind erheblich, und sie sind für Händler von außen fast unsichtbar. Manche Dienstleister ziehen für jede Transaktion Auskunftsdaten heran, andere arbeiten vor allem mit eigenen Scores aus dem Kaufverhalten. Beides kann funktionieren — und beides kann schiefgehen. Ein Score, der vor allem misst, ob jemand schon einmal pünktlich gezahlt hat, erfasst den Neukunden mit drei laufenden Ratenverträgen bei Wettbewerbern schlicht nicht. Genau dort entsteht die Überschuldung, über die die Debatte spricht, ohne sie beim Namen zu nennen.
Bemerkenswert ist, dass die Branche das längst erkannt hat. Schon 2022 gaben sich unter anderem Klarna, PayPal, Ratepay und Riverty mit einer eigenen Ratenkauf-Initiative freiwillige Standards — Datenaustausch, Prüfpflichten, Verzicht auf bestimmte Gebührenmodelle. Von Ingelheims Kommentar steht in dieser Linie: Die Platzhirsche regulieren sich selbst, weil sie wissen, dass ihr Geschäftsmodell auf Vertrauen in die Prüfung angewiesen ist. Die CCD II trifft vor allem die Ränder des Markts — Anbieter, die bisher mit minimaler Prüfung und aggressiven Gebühren gearbeitet haben.
Was Händler jetzt konkret prüfen sollten
Die Vertragsverhandlung mit einem Ratenkauf-Anbieter gehört nicht in die Kategorie „Checkout-Plugin aktivieren“. Drei Fragen trennen die seriösen Partner von den Volumenjägern:
- Welche Daten fließen in die Bonitätsprüfung — werden Auskunfteien wie die Schufa abgefragt, oder entscheidet allein ein interner Score?
- Wer trägt das Ausfallrisiko vertraglich, zu welcher Gebühr — und was passiert bei Retouren und Teilrücksendungen?
- Wie sieht der Mahnprozess aus: Welche Gebühren fallen an, ab wann geht die Forderung ans Inkasso, und in wessen Namen tritt der Anbieter dem Kunden gegenüber auf?
Gerade die dritte Frage wird sträflich unterschätzt. Der Mahnbrief des Zahlungsdienstleisters ist für viele Kunden der Moment, in dem sich entscheidet, ob sie den Shop als seriös oder als Abzocker wahrnehmen. Händler, die hier nicht nachfragen, geben einen Teil ihrer Markenreputation an einen Dritten ab, ohne es zu merken.
Ab November 2026 wird die CCD II ohnehin für Ordnung sorgen — Prüfpflicht, Kostendeckel, Werberegeln. Der Markt bereinigt sich selbst, und Anbieter mit echten Risikomodellen werden gestärkt dastehen. Die Debatte fragt bis heute, ob Buy Now, Pay Later gefährlich ist. Die richtige Frage lautet anders: Wessen Risikomodell ist gut genug, dass es keine Richtlinie braucht? Händler, die ihre Partner danach auswählen, müssen auf Brüssel nicht warten. Sie haben längst entschieden, auf wessen Seite sie stehen.